那星级酒店们的月饼怎么办?要卖给什么人?最近，微信朋友圈中的一众酒店业朋友都在吐槽中秋节的月饼销售压力。刚结束了粽子的梦魇，月饼又来了;在煎熬过月饼之后，年糕又来了。这就是酒店人的“销售压力”。也是酒店人的中国特色之一。

    走亲民路线仿佛是唯一出路?且看酒店人到底如何闯过“中秋月饼”关卡。

    特写

    从“洗楼”开始一个酒店销售人员的“卖月饼”之路

    每位酒店人几乎都经历过“卖月饼”的压力之战。

    现在，几乎每一家星级酒店都进入了全员销售月饼的节奏。作为五星级酒店的员工，多数是为自己的“荣誉而战”，尽管都有销售任务，但没完成的话多数也没有惩罚制度，但销售出去会有少量的提成，帮补生活也是好处;对于酒店品牌也是一次很好的形象推广活动。

    业界L先生对月饼销售还心有余悸，尤其是当年为了“月饼洗楼”要逃避保安的过程至今有点惊心动魄的余味。事情还要从中秋节前夕的2个多月前说起，那时销售部办公室就挂上了白板，将部门的月饼销售任务及每个人每天的月饼销售业绩都书写其上。这是L先生平第一次月饼销售的经历。每天早会都必须公布、汇报数据，面对其他同事噌噌噌上涨的销售数据，自己卖出的月饼还老是徘徊在个位数，L先生“脸上绝对挂不住”。

    “洗楼”是销售人员的必修课，就是到商务区的写字楼“拜访”陌生客户，每个企业进行推销月饼，简单的派发月饼宣传单张，留下名片等。所谓“洗楼”就是逐层、逐家、逐户拜访。现在的写字楼都有监控，基本摆放了3家左右，保安就会出现在面前了。于是，要找到比较熟悉有一定感情基础的客户作为“担保”，才不至被抓到保安室。这种“洗楼”收效甚微，但如果碰上一些刚好有送月饼需求的中小企业，便能成功。“效果不好也是必修课，卖月饼总不能向熟人摊派啊。”尽管努力，但那一年L很卖力，也只是卖出了10多盒月饼。

    到了去年，他总结了经验，接了个大单会议团，一下就销出了200盒，当时那个月多拿了800元的提成。对于工资不高的酒店销售人员来说，销售提成800元也是一笔可观的营收。“主要是在工作中找到了诀窍，工作更有动力，内心的欢愉其实比收获更大。”

    “今年更难卖了，众所周知的大环境不好，酒店竞争激烈，机关单位不敢送礼也不敢收礼，所以大家都在吐槽月饼，这太正常了。但是月饼还得卖，就看每个星级酒店怎么卖了。”尽管今年销售月饼任务艰巨，但L先生仍然乐观。因此，2014年中秋前夕这场月饼大战，其实更有看头。市场大环境不好的情况下，能多卖月饼那才是高手。

    L先生在他的微信上写下：在中国，有这么一个群体，他们才卸下了端午粽子的包袱，却又接着扛起了中秋月饼的重担，他们才告别了粽子的担忧，却又卷入月饼的惆怅。他们是：中国的酒店人。

    市场

    为什么星级酒店们都要卖月饼?关乎品牌与收入

    中国人对传统佳节中秋的感情太好了，每一个星级酒店将粽子、月饼、年糕等都看成了“餐饮”水平、水准的代表，究其原因，无非是传统，中国人送礼，尤其是佳节送礼成为优良传统，老百姓之间也然;无可厚非，以前对于星级酒店来说，月饼的确是有丰厚的利润，现在随着人工与原材料等上涨原因，利润大不如前。

    以前，月饼销售绝对是酒店一年中营收最好的一项。据知情人透露，最好的光景是一年中月饼销售提成可高达10多万元，甚至比全年的工资还高。但这样的好光景是在7、8年前的老牌星级酒店，月饼的品牌认知度很高的情况下才可能实现。近些年，人工和原材料涨价厉害，最普通的月饼成本价都在70元以上。

    餐饮的利润肯定没有酒店客房的利润来的高，但月饼、年糕、粽子作为一个品牌的延展以及餐饮部门营收增长的突破点，对酒店有着非比寻常的意义，从某些方面来说，如果一家五星级酒店连月饼都没有卖，反而让消费者觉得奇怪。现在是全员营销的年代，这三样都是中国人传统过节的必需品，每个人身边都一定会朋友、亲人有各种各样的需求，而且卖月饼、年糕、粽子，酒店会按照卖出的情况发放奖金，虽然不多，对于员工来说这又是额外的一笔收入，帮补生活。

    对于酒店来说，无论利润高低，每一个节日每一个可以与客户接触的机会都是必须把握的。通常来说酒店鼓励全员销售，每一位酒店员工无论管理人员还是普通员工都可以参与销售，例如日常的客房或者餐饮生意都是大家一起参与，销售任务是酒店为奖励员工而设立的目标以期达到双赢。

    同一座城市中同一个酒店品牌的月饼，可能都不一样。这种事情很普遍，主要是因为在月饼事情上，酒店的主动权非常大，每家都有自主权，因此酒店将“月饼”当成每年的一件大事，当成一件艺术品来做。

    今年酒店的月饼任务是否都降低了?多数持平

    中央三令五申，尤其是目前严苛的状态下，往年收礼大户的那些机构或单位想必都不敢轻举妄动了。因此，酒店的月饼任务量基本也都有所下降。记者了解到，部分酒店表示持平，最多的减量达到一半。如惠州白鹭湖喜来登度假酒店，作为惠州地区的度假型高星级酒店，今年是第一次销售月饼，酒店的整个销售任务是5500盒;今年广州香格里拉大酒店月饼销售定的目标是人民币800万，与往年相比减少了400万。

    但是作为销售部门的负责人在设定目标的时候，想法是“目标的完成不是掂掂脚够得着，而是要跳一跳才能够得着的”。因此，广州多数星级酒店今年的月饼销售任务量起码是与往年持平。

    今年月饼的总体价格如何?价格亲民，走大众路线

    很多高端酒店纷纷推出价格更贴近大众化的月饼，以争取更大的市场份额。起步价格在180元左右，绝大多数门市价在200-300元间。

    惠州白鹭湖喜来登酒店目标明确，“坚决走亲民风，主推奶黄月饼;价格方面有相当大的优势，198元，6粒装。”广州香格里拉大酒店今年月饼定价由人民币188元至588元不等，与去年相比基本持平。受今年整个大环境的影响，酒店的月饼包装定价亦趋于平实，汕头从8粒装环保简朴侨批的喜月礼盒设计到6粒装精致典雅的龙月锦盒，价格从168到288元不等，恒大酒店的月饼价位从98元-438元不等。长隆酒店今年推出六款月饼礼盒，价格在138元-198元之间，没有了往年的“鳄鱼肉月饼”，回归到最传统的月饼馅料。

    从上述多家星级酒店的报价来看，均趋于市面月饼的销售价格。

    今年月饼会是什么样?口味较集中，包装“中国风”，被称为“平民月”

    酒店们今年清一色将眼光瞄上送礼最勤快、最有诚意的老百姓，“亲民”便成为今年月饼的唯一主题。在口味馅料方面，月饼也正回归传统的元素，蛋黄、莲蓉、五仁等月饼依然是主题。从记者目前收集到的情况来看，今年走两个极端，部分星级酒店就集中精力只做2-3款经典口味的月饼;另一极端是推出众多新鲜的口味;而且尽管价格亲民，但在包装上绝对不会掉以轻心。包装实用好看，都非常贴切的因应酒店的品牌定位及酒店住客的特征，非常有新意。

    创新

    今年星级酒店月饼营销看头更足，归纳起来大致可分为以下几类：

    1.月饼公益 2.“订制”月饼祝福语 3.扫描二维码获餐饮消费95折优惠 4.五星级酒店月饼销售上了团购网 5.酒店在月饼券的管理上更加开放 6.看准儿童市场　7.与餐饮大腕合作

    业界

    从买家立场出发，才能卖好月饼

    星级酒店月饼年年卖，酒店人年年吐槽，该如何提高积极性，该如何解决这个问题。记者走访多位同业人士，均表示，因为从买家立场出发，才能将月饼卖好。酒店方仍然是需要设置合理的月饼销售奖励机制;仔细做好市场调查，进行市场细分，根据自身酒店的品牌精准定位消费者群体，迎合消费者群体需求，相应的推出产品;在推售方面，最好是加大会议团队月饼销售工作，无论是MICE团队还是PureCatering，月饼都会作为会议组织者回馈参会者的首要选择，如果能在开会酒店选购月饼，既能省却很多繁琐的工作，送出的月饼又高端大气上档次，肯定是双赢的结果。最后，现在很多酒店由自身的会员积分或奖励会员忠诚度计划，积分可以兑换酒店住房、餐饮或者航空里程等。酒店可以加大对选购月饼的积分激励，选择1.5倍或双倍积分来回馈常住客人，让客户切切实实感受到月饼的实惠。

    调查

    星级酒店的月饼都是酒店自己做的吗?

    目前月饼有两种做法，一种是酒店自己生产，另一种是月饼代工。现在大多数采用的是代工生产的方式，因为月饼的体积和储存需求非常大，而且需要室温保存，在没有非常大的仓库前提下，为了保证月饼的口感和食品卫生，多数酒店会选择代工生产。

    目前代工酒店的做法是存有少量现货，方便临时走进来提货的客人，只有在接到大量订单的情况下，就会提前约定时间提货，这样保证月饼的口感和绝对的食品安全。而且即使是代工生产，由于酒店非常看重口碑和品牌，都会与生产家签订严格的食品卫生协议，而且从酒店高层到采购到中厨房层层把关，款式、包装、口味还不能与市场在售的月饼重复，以此来保证酒店销售的月饼的独有性和稀缺性。

    观察

    离开“公款月饼”的大树，遇见整片森林

    星级酒店们的月饼大战已经揭幕，而随着中秋的邻近，今年月饼也逐渐揭开神秘的“平民月”面纱。亲民是否能获得认可，市民是否愿意为此自掏腰包，还要看各家大腕们月饼营销是否得力。从上述的多种营销手段及包装的花心思上来看，酒店们诚意很足，创意也很足。其实，离开了“公款月饼”这棵大树，更容易遇见整片买家的森林。
 

本文由菏泽银盛国际酒店整理，转载http://www.yinsunhotel.com